在矿石访谈中,凯元老师会通过“您是什么时候开始有……”等问题进行提问,在这个过程中观察受访者的情绪高点,因为这就是这位受访者的“躯体标记”。
在凯元老师的课程中,经常会提及关于“躯体标记”假设的应用。
文科与理科、感性与理性、情感与理智……我们总是很容易将推理与情绪对立,但在我们的大脑中,它们真的是各司其职,互不干扰的吗?
安东尼奥·达马西奥教授在其著作《笛卡尔的错误》中提出了“躯体标记”假设(Somatic Marker Hypothesis),认为情绪可以帮助决策,而不是只会干扰决策,这在当时引起了轩然大波。
达马西奥教授认为,“躯体标记”是我们身体里的一个自动检测系统,它会提前评估关于(可预见的)未来的所有可能性。然后,强调其中危险或有益的部分,从而缩小选择范围,帮助我们进行决策。
“躯体标记”假设解释了在理性决策中,情绪和感受是如何发挥重要作用的。典型的“躯体标记”有“直觉”、“恐惧”、特定群体的特定记忆等。
“躯体标记”假设
达马西奥教授在20多年的脑损伤患者临床试验中反复发现:患者大脑中与理性行为相关的脑区完好无损,但体验情绪感受的能力受损后,推理能力也会受到严重影响:经常错误百出,做出违反社会规范甚至违背个人利益的事情等。
我们很容易把情绪和推理对立,但其实,这二者在决策中是不可分割的。
“躯体标记”假设会通过强调某些有益或危险的选项,来帮助我们决策。达马西奥认为,如果没有情绪感受这一生理调节机制的引导,人类是无法进行推理和决策的。而且这个策略能否被有效利用,也依赖于情绪感受能力。
“躯体标记”的典型应用有多种。
比如“恐惧”,能帮助我们在短时间内迅速做出决定,逃离危险。
第二,“直觉”。“直觉偏爱有准备的头脑”,达马西奥认为,直觉的准确度取决于3点:
1.以往推理的质量;
2.个体在之前对于情绪相关的经验进行分类总结的能力;
3.对过往直觉判断好坏的反思能力。
第三,特定群体的特定记忆。曾经的经历会形成特定的记忆,所以生活在同一个⽣活背景下的⼈,会拥有类似的“躯体标记”,比如60后对粮票的印记。
所以,“躯体标记”可以提高我们在决策时的准确性和效率。
首先,我们可以根据特定群体的“躯体标记”来进行设计定义。比如,江小白的文案中,就反映了职场人士方方面面的“躯体标记”。
江小白的文案擅长抓住职场人的生活细节,通过对比的方式将焦虑、遗憾、茫然等情绪进行放大,经常令人感觉“被戳了一下 ”“懂的人都懂”,所以非常容易引起这个群体的共鸣。
其次,在矿石访谈中,凯元老师会通过“您是什么时候开始有……”“您是怎么了解这方面……”“能谈谈您是怎么做决定的吗?”等问题进行提问,在这个过程中观察受访者的情绪高点,因为这就是这位受访者的“躯体标记”。
访谈者生活经历中的特有记忆常常就是挖矿的重点,因为这些经历往往会是同一代人、同一地域、同一专业……的群体记忆,所以矿石访谈对产品定义起到的作用有时甚至是决定性的。
参考文献:
[1](美)安东尼奥·达马西奥著;殷云露译.笛卡尔的错误情绪、推理和大脑.北京联合出版公司,2018.01.
[2]方明生.图解“躯体标记假说”——松冈正刚对达马西奥The Feeling of What Happens的解读[J].教育生物学杂志,2014,2(04):238-243.
[3]周佳,马剑虹,何铨.情绪与决策:躯体标记假设及其研究新进展[J].应用心理学,2011,17(02):160-168.
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