在凯元老师的课程中，经常会提及关于“躯体标记”假设的应用。

 

文科与理科、感性与理性、情感与理智……我们总是很容易将推理与情绪对立，但在我们的大脑中，它们真的是各司其职，互不干扰的吗？

 

安东尼奥·达马西奥教授在其著作《笛卡尔的错误》中提出了“躯体标记”假设（Somatic Marker Hypothesis），认为情绪可以帮助决策，而不是只会干扰决策，这在当时引起了轩然大波。

达马西奥教授认为，“躯体标记”是我们身体里的一个自动检测系统，它会提前评估关于（可预见的）未来的所有可能性。然后，强调其中危险或有益的部分，从而缩小选择范围，帮助我们进行决策。

 

“躯体标记”假设解释了在理性决策中，情绪和感受是如何发挥重要作用的。典型的“躯体标记”有“直觉”、“恐惧”、特定群体的特定记忆等。

 

“躯体标记”假设

 

【释义】

达马西奥教授在20多年的脑损伤患者临床试验中反复发现：患者大脑中与理性行为相关的脑区完好无损，但体验情绪感受的能力受损后，推理能力也会受到严重影响：经常错误百出，做出违反社会规范甚至违背个人利益的事情等。

 

我们很容易把情绪和推理对立，但其实，这二者在决策中是不可分割的。

 

“躯体标记”假设会通过强调某些有益或危险的选项，来帮助我们决策。达马西奥认为，如果没有情绪感受这一生理调节机制的引导，人类是无法进行推理和决策的。而且这个策略能否被有效利用，也依赖于情绪感受能力。

  

“躯体标记”的典型应用有多种。

 

比如“恐惧”，能帮助我们在短时间内迅速做出决定，逃离危险。

 

第二，“直觉”。“直觉偏爱有准备的头脑”，达马西奥认为，直觉的准确度取决于3点：

 

1.以往推理的质量；

 

2.个体在之前对于情绪相关的经验进行分类总结的能力；

 

3.对过往直觉判断好坏的反思能力。

 

第三，特定群体的特定记忆。曾经的经历会形成特定的记忆，所以生活在同一个⽣活背景下的⼈，会拥有类似的“躯体标记”，比如60后对粮票的印记。

 

所以，“躯体标记”可以提高我们在决策时的准确性和效率。

 

【应用】

首先，我们可以根据特定群体的“躯体标记”来进行设计定义。比如，江小白的文案中，就反映了职场人士方方面面的“躯体标记”。

 

江小白的文案擅长抓住职场人的生活细节，通过对比的方式将焦虑、遗憾、茫然等情绪进行放大，经常令人感觉“被戳了一下 ”“懂的人都懂”，所以非常容易引起这个群体的共鸣。

 

 

其次，在矿石访谈中，凯元老师会通过“您是什么时候开始有……”“您是怎么了解这方面……”“能谈谈您是怎么做决定的吗？”等问题进行提问，在这个过程中观察受访者的情绪高点，因为这就是这位受访者的“躯体标记”。

 

访谈者生活经历中的特有记忆常常就是挖矿的重点，因为这些经历往往会是同一代人、同一地域、同一专业……的群体记忆，所以矿石访谈对产品定义起到的作用有时甚至是决定性的。

 

 

参考文献：

 

[1]（美）安东尼奥·达马西奥著；殷云露译.笛卡尔的错误情绪、推理和大脑.北京联合出版公司,2018.01.

 

[2]方明生.图解“躯体标记假说”——松冈正刚对达马西奥The Feeling of What Happens的解读[J].教育生物学杂志,2014,2(04):238-243.

 

[3]周佳,马剑虹,何铨.情绪与决策:躯体标记假设及其研究新进展[J].应用心理学,2011,17(02):160-168.